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004: あなたの価値を認識させるセールス９法則 If customers perceive value,
they'll become eager buyers. Perceived Value（目に見える）価値はセールスを成功させる上でとても重要なものです。 そのまず第一歩は、相手に考えさせる質問点をリストに上げて整理し、それをあなたなりに答えてみることから始まります。 購買者は"買う"のです。問題は"誰から"です。 もしあなたに他者との違いを見出だせなかったら、 あと残るのは値段だけとなってしまいます。 あなたの魅力で、"引きつける力"はどのくらい強いのでしょうか？
"Perceived" formula
will turn prospects into eager buyers
E = Engaging Questions（相手の関心を引きつける質問を用意する）: 相手に考えさせる質問のリストをつくり、自分なりに答えてみる。 R = Rapport, Respect, Real World, Relaxed（親しみやすい関係, 敬意, 実情、くつろいだ雰囲気）: この4つの要素については、Rapport （= 親しみやすい関係造り）と Respect （= 敬意）は、勝ち取らなければならないものであり、Real-World （= 現実的な側面）と Relaxed（=リラックスした雰囲気)については、そのような状態に持っていく必要がある。 C = Creative Ideas for the Customer (顧客にとっての独創的な発想): 利益や、生産性などは"相手にとって"重要な価値を含むものでなくてはならない。それは考え方の問題であってカタログそのものの問題ではない。 E = Excellent Communication and Presentation Skills (優れた情報伝達やプレゼンテーション技能)：あなたのメッセージを簡潔明瞭に理解してもらう能力。 キーワードは"Excellent". I = Incentive to Buy Now -- and to Buy from You（今買う気を起こさせるもの。しかもそれはあなたから）：あなたから今買って"得をした"と思う気持ちや、あなたから今買わなくて"損した"と後悔する恐れの感情を引き出す事で切迫感を作り出す。この緊急性を帯びた情況を演出する事で競争相手を排除することができる。 V = Value Perception & Risk Reduction（価値認識とリスク削減）: あなたが大きな価値を提示すればするほど（購買者にとって如何にお得か、どのように実現できるか、どのように役に立つのか）、そして相手にとってのリスクを下げれば下げるほど、その人は早く買う事になる。セールスする上での最大の障害は価格ではなくて、購買担当者の直接口からは出てこない"リスク"についてである。"Yes"と言って承諾した後、或いはあなたとビジネスをする事になった後の不安なのである。 E = Enthusiasm, Effort, Attitude, Belief and Passion（熱意、努力、姿勢、信頼、情熱）: あなたは、何よりもこれらのあなた自身に潜む内部的要素を高める必要がある。これらの要素はあなた自身を創り上げることにもなるが逆に壊す事もある。 D = Dedication to Lifelong Learning（生涯にわたって学習に励む事）: あなたにとっては既に分かっていると思っている知識や事実であっても、毎日勉強や練習を続けなさい。その道の"達人"になるつもりで…。
セールスは、あなた自身やあなたの商品、会社、評判、価値、質などの程度についての顧客の認識で決まります。 それが上手く見えたならば上手く行きます。 しかしながら、この方程式は誰にでも適用されるものではありません。 確かなビジネス上の友好関係を築き上げたいと願い、 と心から願っているセールスマン(営業マン）にのみ有効な方法なのです。 それはあなたですか？ 参考資料 |